Fokussiert Gründen

Steve Jobs hat einmal gesagt: “Innovation bedeutet, zu tausend Dingen nein zu sagen.” Und ich glaube immer mehr daran, dass Fokus die Wurzel des Erfolges von Gründungen ist.

Ein klares Bild von dem, was ein Unternehmen ist und leistet, hilft im Alltag zu den richtigen Dingen „Ja“ und den falschen „Nein“ zu sagen. Viele teure Umwege lassen sich so vermeiden.

Kern des Fokusses ist eine klare Vorstellung von dem Zweck einer Unternehmung. Warum gibt es ein Unternehmen? Was macht es einzigartig? Wie tickt es?

Der Weg zu einer Antwort ist anstrengend und manchmal sogar frustrierend. So kann das Ergebnis dieses Weges auch die Erkenntnis sein, dass eine Gründung vollständig am Markt vorbeirennt. Aber auch das kann einem am Ende eine Menge Zeit ersparen.

Klares Missionstatement

Im Buch “Scaling Up” habe ich eine spannende Einstiegsfrage gefunden, die einen näher an seine Vision bringt und zum Thema Fokus passt. Die Frage lautet: “Welches Wort besitzt das Unternehmen?”

Gibt es einen zentralen Begriff, der stellvertretend für den Namen stehen kann? Als Inspiration wurden ein paar Beispiele genannt:

  • 3M: Innovation
  • Disney: Glück
  • Wal-Mart: Robin Hood
  • Starbucks: Zwischenraum (zwischen Wohnung und Arbeit)

Den Ansatz fand ich spannend. Meist bringt ein Begriff eine Menge von Assoziationen mit, die zusätzlich beschreibend wirken. Der Fokus bei der Suche nach einem zentralen Begriff führt zu einer Menge spannender Impulse.

Ein weiterer Vorteil an dem zentralen Begriff ist, dass ihn sich wirklich jeder direkt einprägen kann und er sofort hängen bleibt.

Der Autor des Buches “Scaling Up” schlägt vor, auf der Suche nach dem Begriff fünfmal nach dem “Wofür?” zu fragen.

  • Wir sind ein Wasserunternehmen – Wofür?
  • Weil wir einer der Grundversorger sind – Wofür?
  • Damit Menschen Zugang zu Wasser haben – Wofür?
  • Damit Sie sich Waschen und Essen zubereiten können – Wofür?
  • Um zu leben

In diesem Beispiel stößt man dann auf zentrale Begriffe wie: Leben, Quelle, Lebensquelle, Stadtquelle.

Passend zu diesem Begriff und den Antworten zu den einzelnen Fragen lässt sich dann ein erklärender Satz finden.

Die Stadtquelle – Für ein gesundes und erfülltes Leben.

Okay!

Das war jetzt ein Schnellschuss von mir, ich denke jeder Marketingstudent kann das besser. Aber mir gings vor allem darum, das Prinzip näher zu bringen.

Auch die Mitarbeiter des Wasserunternehmens können sich vermutlich besser mit den Begriffen “Leben” und “Gesundheit” identifizieren, als mit dem ursprünglichen Begriff “Grundversorger”.

Werte oder “Wie tickt ein Unternehmen”

Als wir im Unternehmen damit begonnen haben, unsere Werte zu schärfen, waren wir sehr schnell bei ethischen Grundwerten. Es fallen Begriffe wie: Toleranz, Ehrlichkeit oder Fairness.

Dabei sollten diese Dinge für jedes Unternehmen selbstverständlich sein. Vielmehr sollte man Werte beschreiben, die zeigen, was das Unternehmen einzigartig macht, wie es tickt.

Werte, die vielleicht auch anecken, mit denen sich andere Unternehmen nicht identifizieren können oder wollen.

So hat sich Apple zum Beispiel für einen geschlossenen Ansatz entschieden. Wer Apple Produkte kauft, muss sich darauf einstellen, in Zukunft alles von Apple zu beziehen. Das System ist bewusst nicht offen gestaltet.

Ist dieser Wert aber einmal definiert, kann jeder im Unternehmen damit etwas anfangen. Dann wird das Wertsystem konsequent gelebt und auch von außen wahrgenommen.

Der 10x Vorteil

Peter Thiel schreibt in seinem Buch “From Zero to One”, dass Unternehmen in einem Aspekt mehr als 10x besser sein müssen als ihre Konkurrenz, um langfristig relevant zu sein.

Wenn ich einen Dienst im Internet nutze und mit ihm prinzipiell zufrieden bin, kostet es mich Kraft, den Anbieter zu wechseln. Ein besserer Anbieter wird mich erst zum Wechsel bewegen, wenn er signifikant (10x) besser ist.

Um sich einzigartig im Markt zu platzieren, sollte man daher eine Leistung im Unternehmen finden, die die Konkurrenz um ein 10- oder sogar 100-faches übertrifft. Daraus lässt sich sogar ein wunderbares Marketingversprechen entwickeln.

z.B.

Leistungsgarantie: “Finden Sie einen Anbieter, der nur halb so schnell ist wie wir und sie bekommen die Leistung geschenkt.”

Verne Harnish schreibt, dass das Brechen eines Kundenversprechens ruhig etwas weh tun darf. Ansonsten wird es wohl nur halbherzig in die Tat umgesetzt.

Als Google 2004 mit Gmail als E-Mail Anbieter an den Start ging, boten die meisten Konkurrenten 1-4 MB Speicher an. Nutzer waren es gewohnt, gelesene Emails gleich zu löschen. Gmail bot 1 GB an und überbot die Konkurrenz mehr als 250x.

Larry Page hat mal gesagt, dass eine 10% Verbesserung bedeutet, dass du genau das gleiche wie die anderen machst. Du wirst vermutlich nicht spektakulär versagen, aber garantiert auch nicht großartig erfolgreich sein. (Quelle: Measure What Matters)

Marktfokus

“Wenn jeder dein Kunde ist, dann ist niemand dein Kunde”, ist ein bekanntes Marketingsprichwort. Auch bei der Auswahl seines Zielmarktes ist eine Fokussierung wichtig.

Wer seine Zielgruppe klar fassen kann, hat es viel einfacher beim Schalten von Werbung, bei der Auswahl der Marketingmethoden und bei der Kundenansprache.

Wie gut man seine Zielgruppe erfasst und adressiert hat, erkennt man mitunter daran, welche Art von Kunden einen ansprechen.

Rennt die Zielgruppe einem die Bude ein? Wie oft muss ich Kunden absagen, weil sie die falsche Leistung abrufen wollen. Wie oft kommt es zu Missverständnissen? Sprechen der Kunde und wir die gleiche Sprache? Wenn nicht, warum?

Ich bin manchmal überrascht, was für Nischen einige Startups gefunden haben, in denen sie dennoch profitabel sein können.

Hauptsache Fokus

Schließen möchte ich diesen Beitrag mit einem guten Zitat von Stephen R Covey, dessen Bücher und Gedanken ich sehr schätze:

Die Hauptsache ist, dass die Hauptsache die Hauptsache bleibt.

Stephen R Covey

In dem Sinne: Viel Erfolg und bleibt konzentriert!

Cover-Photo by Seb Atkinson on Unsplash

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